Definition: Was bedeutet Funnel?
Ein Funnel (deutsch: Trichter) beschreibt im Marketing und Vertrieb den strukturierten Weg, den potenzielle Kunden durchlaufen – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur finalen Conversion (z. B. Kauf, Anfrage, Anmeldung).
Der Begriff visualisiert, dass oben viele Menschen in den Prozess eintreten, aber nur ein Teil davon bis zum Ende durchläuft.
Der Funnel ist ein zentrales Konzept im Performance Marketing, E-Commerce und Leadmanagement – er hilft Unternehmen, Kundengewinnung messbar, systematisch und skalierbar zu gestalten.
Warum der Funnel wichtig ist
Ein klar definierter Funnel ermöglicht:
– strukturierte Neukundengewinnung
– bessere Conversion Rates
– datenbasierte Optimierung
– gezielte Ansprache in jeder Phase
– planbare Marketing- und Vertriebsergebnisse
– effiziente Budgetverteilung
– Skalierung von Traffic, Leads und Käufen
Ohne Funnel gibt es keine nachvollziehbare Customer Journey und keine gezielten Optimierungsmaßnahmen.
Die klassischen Funnel-Phasen
Obwohl Unternehmen unterschiedliche Modelle verwenden, hat sich eine dreistufige Grundstruktur etabliert:
1. TOFU – Top of Funnel (Awareness)
Ziel: Aufmerksamkeit erzeugen.
Der Nutzer erkennt ein Bedürfnis oder wird erstmals auf eine Marke aufmerksam.
Typische Maßnahmen:
– Social Media Ads
– Display Werbung
– Content Marketing
– SEO
– PR & Influencer Marketing
– YouTube Ads
2. MOFU – Middle of Funnel (Consideration)
Ziel: Interesse vertiefen & Vertrauen aufbauen.
Der Nutzer informiert sich intensiver und vergleicht Angebote.
Typische Maßnahmen:
– Landingpages
– Produktseiten
– Case Studies
– Newsletter
– Lead-Magneten (Whitepaper, E-Books, Checklisten)
– Retargeting Ads
3. BOFU – Bottom of Funnel (Conversion)
Ziel: Abschluss herbeiführen (Kauf, Anfrage, Registrierung).
Typische Maßnahmen:
– Angebotsseiten
– Checkout-Optimierung
– Rabattaktionen
– persönliche Beratung
– Retargeting mit klarem CTA
Erweiterte Funnel-Modelle
4. Retention (Bindung)
Nach dem Kauf:
– E-Mail-Automation
– Loyalty-Programme
– personalisierte Empfehlungen
– Service & Support
5. Advocacy (Weiterempfehlung)
Zufriedene Kunden werden Markenbotschafter:
– Bewertungen
– Social Sharing
– Referral-Programme
– Community-Aufbau
Moderne Funnels enden nicht beim Kauf – sie bauen langfristige Beziehungen auf.
Arten von Funnels
1. Marketing Funnel
Konzentriert sich auf Traffic, Inhalte, Sichtbarkeit.
2. Sales Funnel
Fokus auf Vertrieb, Qualifizierung und Abschluss.
3. Lead Funnel
Erzeugt qualifizierte Leads für B2B- oder Dienstleistungsanbieter.
4. E-Commerce Funnel
Steuert Schritte wie Produktansicht → Warenkorb → Checkout → Kauf.
5. Funnel für Webinare, Kurse & digitale Produkte
Oft mit automatisierten E-Mail-Abfolgen und Upselling.
6. Full-Funnel-Strategie
Ganzheitlicher Ansatz, der alle Phasen durchgängig optimiert.
Typische Funnel-Metriken
– CTR (Click-Through Rate)
– CPC (Cost-per-Click)
– CPL (Cost-per-Lead)
– CR (Conversion Rate)
– CPO (Cost-per-Order)
– ROAS
– Wiederkaufrate
– Customer Lifetime Value (CLV)
Mit diesen Kennzahlen wird jeder Funnel-Schritt messbar und optimierbar.
Wie man einen erfolgreichen Funnel baut
1. Ziel definieren
Was soll erreicht werden? Kauf? Lead? Webinar-Anmeldung?
2. Zielgruppe verstehen
Nur mit klaren Personas gelingt ein relevanter Funnel.
3. Passende Maßnahmen für jede Phase auswählen
Awareness → breite Zielgruppen
Consideration → Vertrauen
Conversion → klare Angebote
4. Landingpages optimieren
Für Funnel entscheidend:
– klare Struktur
– starke CTAs
– glaubwürdige Inhalte
– schnelle Ladezeiten
5. Automatisierung nutzen
E-Mail-Flows, Retargeting, Chatbots, CRM-Prozesse – alles stärkt die Funnel-Effizienz.
6. Daten analysieren
Wo steigen Nutzer aus? Welche Anzeigen funktionieren? Welche Zielgruppen kaufen?
7. A/B-Tests durchführen
Best Headlines, CTAs, Creatives, Wege identifizieren.
Funnel vs. Customer Journey
Der Funnel ist unternehmensfokussiert:
→ Welche Schritte sollen Nutzer durchlaufen?
Die Customer Journey ist nutzerfokussiert:
→ Welche Schritte erlebt der Kunde tatsächlich?
Beide Konzepte ergänzen sich und sollten gemeinsam genutzt werden.
Fazit
Ein Funnel ist ein strategisches Modell, das beschreibt, wie potenzielle Kunden Schritt für Schritt vom ersten Kontakt bis zur Conversion geführt werden. Er ermöglicht datenbasierte Optimierung, klare Segmentierung und eine skalierbare Kundenakquise. Unternehmen, die einen sauber strukturierten Funnel nutzen, steigern Effizienz, Reichweite und Umsatz – und schaffen gleichzeitig ein besseres Kundenerlebnis.