Definition: Was bedeutet Cost-per-Order (CPO)?
Der Cost-per-Order (CPO) ist eine wichtige Kennzahl im Online- und Performance-Marketing. Er beschreibt die Kosten, die erforderlich sind, um eine einzelne Bestellung (Order) zu generieren.
Der CPO zeigt damit, wie effizient ein Marketingkanal oder eine Kampagne ist, und dient als Grundlage zur Budgetoptimierung und Erfolgsmessung.
Formel:
CPO = Gesamtkosten der Kampagne / Anzahl der Bestellungen
Beispiel:
1.000 € Werbekosten → 50 Bestellungen = CPO von 20 €.
Damit kostet jede generierte Bestellung im Schnitt 20 €.
Warum der CPO wichtig ist
Der Cost-per-Order ist entscheidend für:
– die Bewertung des Erfolgs einzelner Kanäle (Google Ads, Meta Ads, Affiliate, SEO etc.)
– Budgetentscheidungen und Skalierung
– die Optimierung der Profitabilität von Kampagnen
– die Steuerung von Performance-Marketing-Maßnahmen
– den Vergleich mehrerer Marketingstrategien
Ein niedriger CPO zeigt eine effektive und profitable Kampagne – ein hoher CPO weist auf Optimierungsbedarf hin.
CPO im Vergleich zu anderen Kennzahlen
CPO vs. CPA (Cost-per-Acquisition)
– CPO: misst Bestellungen
– CPA: misst Aktionen (z. B. Lead, Registrierung, Download)
CPO ist strenger, weil er erst bei einem echten Kauf zählt.
CPO vs. ROAS (Return on Ad Spend)
– CPO: Kosten pro Bestellung
– ROAS: Umsatz pro Werbe-Euro
Beide Kennzahlen ergänzen sich in der Kampagnenbewertung.
CPO vs. CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC berücksichtigt Kosten für die Kundengewinnung – unabhängig davon, wie viele Bestellungen ein Kunde nach dem Erstkauf tätigt.
CPO hingegen misst jeden einzelnen Kauf.
Einflussfaktoren auf den CPO
1. Klickpreise (CPC)
Hohe Klickkosten führen oft zu hohem CPO – besonders in umkämpften Branchen.
2. Conversion Rate
Je besser die Website oder Landingpage konvertiert, desto niedriger der CPO.
3. Zielgruppenqualität
Treffen Anzeigen die falsche Zielgruppe, steigt der CPO.
4. Warenkorbwert & Profitabilität
Ein niedriger CPO ist gut – aber nur im Verhältnis zur Marge.
5. Saison & Wettbewerb
In Hochzeiten wie Black Week, Weihnachten oder saisonalen Peaks steigen Werbekosten und damit der CPO.
6. Kanalstrategie
Social Ads, Google Shopping, SEO, Influencer – jeder Kanal hat unterschiedliche CPOs.
Wie Unternehmen den CPO optimieren
1. Conversion-Optimierung (CRO)
– bessere Produkttexte
– schnellere Ladezeiten
– optimiertes Checkout
– weniger Ablenkung
→ Mehr Conversions = niedrigerer CPO
2. Zielgruppen präziser einstellen
Relevante Zielgruppen sorgen für höhere Kaufwahrscheinlichkeit.
3. Werbeanzeigen verbessern
Stärkere Creatives und klare Botschaften steigern:
– CTR
– Engagement
– Conversion Rate
4. Keyword- & Kampagnenoptimierung (SEA)
– negative Keywords
– Gebotsstrategien
– Keyword-Cluster
→ effizientere Traffic-Qualität
5. Produktpreise & Angebote
Gute Angebote erhöhen die Kaufrate und senken den CPO.
6. Retargeting nutzen
Retargeting hat oft den niedrigsten CPO – ideal zur Conversion-Steigerung.
7. Marketing-Automation
Warenkorbabbrecher-Mails oder personalisierte Empfehlungen führen oft zu niedrigeren Kosten pro Bestellung.
Was ist ein guter CPO?
Es gibt keine universelle Messlatte. Ein guter CPO hängt ab von:
– Marge
– Branche
– Zielgruppe
– Produktpreis
– Lifetime Value (CLV)
Beispielwerte aus der Praxis:
– Fashion: 10–25 €
– Elektronik: 20–60 €
– Low-Price-Produkte: <10 €
– B2B / hochpreisige Produkte: oft >100 €
Entscheidend ist immer: Ist der CPO profitabel?
CPO im Affiliate-Marketing
Im Affiliate-Marketing wird häufig ein CPO-Modell verwendet:
– Der Advertiser zahlt eine Provision pro Sale
– Der Publisher erhält nur bei einer echten Bestellung Geld
– Das Risiko liegt stärker beim Publisher
– Für Advertiser ist der CPO gut kalkulierbar
CPO-Provisionen sind vor allem in E-Commerce-Partnerschaften sehr verbreitet.
Fazit
Der Cost-per-Order (CPO) ist eine zentrale Kennzahl im Performance-Marketing. Er zeigt, wie teuer eine Bestellung durch Werbemaßnahmen tatsächlich ist. Mit einem klaren Verständnis der Einflussfaktoren – und durch Maßnahmen wie CRO, Zielgruppenoptimierung, Retargeting und datenbasierte Kampagnensteuerung – lässt sich der CPO nachhaltig senken. Ein gut optimierter CPO sorgt für profitables Wachstum, effizienten Einsatz von Werbebudget und langfristigen Erfolg im E-Commerce.